Hoe verkoop je games in de App Store? Tips van een topper

Deze week worden in Keulen enkele grote Europese game-evenementen gehouden. Naast de GamesCom, waarbij uitgevers hun najaarscollectie aan het grote publiek tonen, is er ook een developersconferentie waarin de industrie een kijkje in de keuken geeft. Namens iPhoneclub is Ellen bij deze GDC aanwezig en vertelt ze over de meest interessante presentaties over de iPhone en games.

Paul Bettner, oprichter en eigenaar van Newtoys bij de GDC gaf een flink aantal tips aan ontwikkelaars hoe je succevol je game verkoopt in de App Store. Paul heeft hierin z’n sporen verdiend. Hij heeft in het verleden gewerkt aan grote games als Age of Empires en Halo Wars. Tegenwoordig richt hij zich op games voor de App Store en heeft z’n bedrijf onder meer Words with Friends (€2,39) uitgebracht, dat inmiddels meer dan twaalf miljoen maal is gedownload. Ook was zijn bedrijf betrokken bij We Rule.

Een game moet gewoon leuk zijn
Er zijn tegenwoordig vele manieren om een game onder de aandacht te brengen. Bettner onderstreept diverse malen dat hij het belangrijk vindt dat een spel in de kern gewoon leuk is om te spelen. Alleen dan zullen mensen blijven terugkomen en over een spel praten met vrienden. Hij geeft aan dat het samen met vrienden plezier hebben om een spel voor Newtoy een essentieel punt is dat steeds centraal staat bij het ontwerpen van een game. Daarna wordt bedacht welke mechanismen er gebruikt kunnen worden om dat plezier te realiseren.

Farmville pusht te veel
Ook staat centraal dat mensen op een leuke manier over het spel moeten kunnen praten. Bettner hekelt Farmville, dat hij veel te opdringerig vindt. Hij wil liever dat vrienden elkaar selectief op de hoogte brengen van het spel. Alleen mensen die echt geïnteresseerd zijn in het spel komen dan een kijkje nemen en de kans dat deze groep fanatiek het spel gaat spelen is veel groter. Deze mensen zullen bovendien je game langer blijven spelen. Words with friends heeft op dat gebied indrukwekkende cijfers. Maar liefst 50% van de mensen die de game ooit aanschaften spelen het spel na een jaar nog. Dat is voor de iPhone ontzettend veel.

Direct een hit is niet nodig
Bettner adviseert de aanwezige ontwikkelaars om hun spel relatief snel uit te brengen. Een goede eenvoudige versie van een spel is een prima startpunt. Daarna kun je, met gebruik van de feedback die je in de App Store krijgt, je game verder polijsten en perfectioneren. Veel ontwikkelaars denken dat hun spel direct een grote hit moet zijn, maar Bettner vertelt dat zijn Words with friends ruim vier maanden nodig heeft gehad voordat het een grote hit werd. Wel adviseert hij om een game te maken rond iets dat mensen al kennen, of rond veelgebruikte zoektermen in de app store. Gamers weten je dan veel makkelijker te vinden, dan wanneer je een totaal nieuw concept neerzet.

Hoe krijg je aandacht van Apple?
Hoewel je een featured plaats in de App Store niet kunt afdwingen, heeft Bettner wel tips om aandacht van Apple te vergroten. Hij vertelt dat zijn bedrijf in hun eerste maanden vele mails heeft gestuurd, waarop niet werd gereageerd. Totdat het spel populair begon te worden. Nu staat de wereld soms op z’n kop en wordt Newtoy door Apple benaderd en zelfs vooraf geïnformeerd over mogelijke nieuwe features. Apple vraagt dan een selecte groep ontwikkelaars of ze zo’n feature zien zitten en of ze een game zouden kunnen maken die daar gebruik van maakt. Ook ontwikkelaars die een minder hechte band met Apple hebben kunnen hier strategisch gebruik van maken. Zij kunnen snel een game uitbrengen die op een leuke manier gebruik maakt van de nieuwe features van de telefoon. De kans dat Apple je spel extra aandacht zal geven is dan een stuk groter.

Promotie via je eigen spelers
Een belangrijke manier om je spel te promoten is door in je eigen games te verwijzen naar andere games. Ngmoco maakt hier bijvoorbeeld actief gebruik van, door spelers wat extra levenspunten, de mojo, te geven in We Rule wanneer ze een andere game downloaden. Met zo’n 500.000 mensen die We Rule dagelijks spelen hoeven ze zo’n promotie soms maar een paar dagen te draaien om ook met een nieuw spel alweer in de top 10 te belanden. Wel vindt Bettner het een beetje frustrerend om dit te zeggen, “zo lijkt het net of je al succes moet hebben om succes te krijgen”. Hij onderstreept daarbij dat promotie door je eigen gamers alleen werkt als je game echt leuk is. Alleen dan zullen mensen terugkomen en met anderen over het spel praten.

Promotie in een talkshow heeft beperkt effect
Momenteel is de zogenaamde ‘word of mouth’ van z’n game enorm. Er wordt bijvoorbeeld bijna elke minuut over het spel gepraat op Twitter. Bettner vertelt dat Jason Bateman in een talkshow meer dan drie minuten spontaan over hun game vertelde. De dag erna waren ze slechts enkele plekken hoger beland in de app store. De pr in de talkshow was heel mooi, maar relatief klein ten opzichte van de pr door gamers zelf op kanalen als Twitter. Om echt een grote stap in z’n verkopen te zetten, zou alleen een grote campagne in massamedia nog verschil kunnen maken, vertelt Bettner. Ook een lovende review op een grote site maakt op dit moment weinig verschil meer.

Gratis of betaald?
Bettner vertelt dat er binnen Newtoy een permanente discussie is of gamers de betaalde of juist de gratis versie zouden moeten downloaden. Bij de betaalde versie krijgt Newtoy namelijk maar één maal geld voor de app, terwijl de gratis versie continu inkomsten uit advertenties oplevert. Een speler die de game lange tijd dagelijks speelt, is daarom in de gratis versie meer waard. Bettner vertelt dat hij graag een abonnement op z’n game zou willen kunnen verkopen en dat z’n bedrijf deze wens ook bij Apple heeft besproken.

Overigens geeft Bettner wel aan dat het advertentiemodel lang niet bij alle games werkt. Hij vertelt dat gamers minimaal tien tot twintig advertenties per dag moeten zien gedurende veel dagen. Words with friends is zo opgezet dat dit aantal advertenties op een natuurlijke manier past in het spel. Kan dat niet, dan zal een gratis game met advertenties niet genoeg opbrengen. Advertentie-inkomsten kunnen bovendien een wisselend patroon laten zien. In de periode voor kerst bestond 90% van de inkomsten uit ads, terwijl dat een maand later slechts 10% was.

Via een uitgever of zelf publiceren
Newtoy heeft bewust de keus gemaakt om niet met een uitgever te gaan werken. In het begin was dit erg lastig, omdat in de studio niemand ervaring had met wat er gebeurde nadat de game bij een publisher was ingeleverd. Toch adviseert Bettner om zoveel mogelijk het uitgeven in eigen hand te houden. Alleen zo leer je precies wat je klanten willen en waarom een game goed verkoopt. Bij het ontwerp van een concept of level voor een nieuw spel wordt nu direct gebruik gemaakt van die kennis, waardoor games een stuk beter worden. Bettner geeft aan dat de succesvolle studios op dit moment vrijwel allemaal op deze manier werken.

Het is interessant om te horen dat er veel manieren zijn om je app onder de aandacht te brengen en verkoop te stimuleren. Toch is er één tip waar Bettner op terug blijft komen: je spel moet in de kern gewoon goed zijn, zodat mensen er met elkaar over praten. Ondanks alle tips en trucs op het gebied van marketing is dat nog steeds de belangrijkste succesfactor. Is dat even goed nieuws, voor ons gamers!